Helpt persoonlijk contact je aan meer verkopen en meer omzet?

Je wilt meer omzet en meer verkopen. Een zakelijke klant gunt je echter de opdracht of order niet omdat hij je aardig vindt. Goed persoonlijk contact helpt natuurlijk wel, maar het is niet de doorslaggevende factor. En dat is ook niet de prijs! Maar wat zijn dan wel de belangrijkste factoren? En ook interessant: hoe beïnvloed je die?



Eerst even dit

Voordat je verder leest, zijn er eerst drie dingen die je je moet realiseren...

De klant moet wel tevreden zijn én blijven. Een bestaande klant gunt je alleen maar een nieuwe order als hij nog steeds tevreden is. Dat jij doet wat je hebt toegezegd; dat is een vanzelfsprekendheid.

Speel in je aanbod in op de klantbehoefte. Stel dus veel open vragen om te achterhalen wat de klant zijn probleem eigenlijk precies is. Jouw aabod, jouw offerte-(brief) moet beginnen met dat probleem en jouw voorstel is dan de oplossing.

Neem klachten serieus. Een klantenklacht hoeft helemaal niet tot een ontevreden klant te leiden. Een klant is pas ontevreden als hij denkt dat jij zijn klacht niet serieus neemt.

Van persoonlijk contact naar meer verkopen en meer omzet

De RAIN Group deed onderzoek naar wat “winnende” bedrijven anders doen. De top-3 redenen wat winnende verkopers en ondernemers anders doen zijn:

  1. hij/zij kwam met goede ideeën en nieuwe inzichten;
  2. hij/zij werkte echt met de klant samen;
  3. hij/zij overtuigde mij dat we betere resultaten konden behalen.

Vergeet dus even je eigen belang als je midden in een verkoopproces met een (potentiele) klant zit. Ga in zijn schoenen staat en probeer hem met zijn business verder te helpen. Als je hiertoe in staat bent en je product of dienst kan hierbij helpen, dan krijg je ook de order. Klik hier als je meer wilt weten van het Rain-onderzoek of klik hier als je het rapport wilt downloaden (pdf – Engelstalig).

1.Kom met goede ideeën en inzichten

Verdiep je in business van de klant en probeer hem met jouw kennis en ervaring verder te helpen. Vind je dat lastig? Dan kunnen je collega’s je misschien verder helpen? Marketing- of verkoopcollega’s of wellicht de monteurs die bij veel bij klanten over de vloer komen? 

2.Werk samen

Geef de klant vroegtijdig het idee dat je samenwerkt. Stel hem en zijn bedrijf steeds centraal. Als je een artikel of onderzoek op internet tegenkomt dat iets toevoegt aan het klantprobleem, mail het jouw contactpersoon dan. Laat ook zien als je bij collega’s of elders in de markt nog informatie hebt ingewonnen. Bijvoorbeeld: “Ik heb contact gelegd met  …. van …. Ook zij komen tot dezelfde conclusie dat ….” Of: “Ik heb voor jou …. gebeld en gevraag hoe zij dit hebben opgelost. Zij …”

Wil je echt goed werken in verkoop?
Bel ons! Wij staan voor je klaar!

3.Overtuig de klant van een beter resultaat

Laat zien dat de klant met jouw product of dienst erop vooruitgaat. Dat kan op allerlei manieren, o.a.:

  • De bruto winstmarge. Verkoopt de klant jouw product door? Reken hem dan voor wat hij daar aan kan gaan verdienen.
  • De terugverdientijd. Doet de klant een investering? Reken hem dan voor in hoeveel tijd hij die investering heeft terug verdient.
  • De ROI. De return-on-investment is de verwachte nettowinst (na aftrek van investeringsbedrag en de rente) die met de investering behaald is. Hoe hoger de ROI hoe beter. Dit is echter geen makkelijke materie. Hanteer alleen de ROI als je echt zeker bent van je zaak én als de klant dit ook kan begrijpen. Voor een paar werkschoenen is het niet nodig, maar voor een hele productielijn wellicht wel.
  • De TCO. Dit zijn de total cost of ownership. Naast de prijs kan de klant met de aanschaf van jouw product of dienst nog met andere kosten te maken krijgen. Denk aan onderhoud, training, onderdelen enz. Bereken de TCO voor jouw product(en) en vergelijk het met eventuele concurrenten. Misschien dat jouw aanschafprijs weliswaar hoger is dan van de concurrent, maar dat jouw TCO lager is! Dus onder aan de streep is de klant met jou toch voordeliger uit. Ondanks dat jouw aanschafprijs of tarief hoger is.

 


oamkb tip  Je krijgt de order eerder gegund als je voor de (potentiele) klant met goede ideeën en inzichten komt, als hij vindt dat jij goed samenwerkt én als jij aantoont hoe de klant een beter resultaat behaalt door met jou zaken te doen. 



Vragen? Sparren?
Plan direct een afspraak met een van onze adviseurs